Den richtigen Verkaufsplan entwerfen

Die Abstimmung und der Einsatz der Vermarktungsinstrumente erfolgt immer individuell. Nicht jedes Verkaufsinstrument kann und soll bei jeder Immobilie eingesetzt werden. Ein guter Verkaufsplan berücksichtigt dabei eine große Bandbreite von Aspekten und Fragestellungen. Einige Beispiele:

• Ist die Immobilie leerstehend, vermietet oder selbst genutzt?
• Soll oder/ muss eine diskrete Vermaktung erfolgen?
• Wie erzeugt man die größtmögliche Nachfrage?
• Wie erziele ich den bestmöglichen Verkaufspreis?
• Ist viel Werbung besser oder sollte sie lieber ausgewählt sein?
• Welches ist die Zielkundschaft für mein Objekt und wie spreche ich diese an?
• Welches sind die richtigen Interessenten für eine Besichtigung?
• Wie schnell soll oder muss die Immobilie verkauft werden?
• Welche Gegebenheiten von Haus und Nachbarschaft sind zu berücksichtigen?
• Sind Renovierungen vor dem Verkauf sinnvoll?

Die Punkte sind ebenso zahlreich wie die Gelegenheiten zur Optimierung. Vergeben Sie keine wertvollen Chancen. Ich erstelle für jeden Verkauf einen objekt- und situationsspezifischen Plan zur Vermarktung.

Sie können mir hier eine unverbindliche Anfrage stellen.

Verkaufssituationen lassen sich darüber hinaus in vier Hauptkategorien einteilen, welche unterschiedliche Herangehensweisen erfordern:

1. Unvermietete, unbewohnte Immobilien

Eine hervorragende Ausgangslage ergibt sich, wenn die Immobilie unbewohnt und unvermietet ist. In dieser Situation lässt sich der bestmögliche Verkaufspreis erzielen, in dem die Vermarktung möglichst breit und öffentlich aufgestellt ist. Denn es gilt das Grundprinzip der Marktwirtschaft: Je höher die Nachfrage, desto höher der Preis.

Ziel der üblichen Vermarktungsstrategie von d&b Immobilien ist es mit breiter Bewerbung und hervorragenden Präsentationtechniken wie Profifotos, 360° Panoramen und Video eine möglichst breite Aufmerksamkeit unter den Immobiliensuchenden zu erzielen. In diesem Falle gilt: Je mehr Besichtigungstermine, desto besser. Wenn niemand gestört wird, spricht nichts dagegen 20 oder auch 30 Besichtigungstermine wahrzunehmen und die Gelegenheit für ein persönliches, individuelles Verkaufsgespräch mit den Interessenten vor Ort zu nutzen. In diesem Sinne suche ich nicht nach dem erstbesten Käufer, sondern nach dem, für den diese Immobilie perfekt ist und das entsprechend zu honorieren weiß.

2. Diskreter Verkauf

Auch diese Vermarktungsform hat ihre Berechtigung. Nicht immer ist große Aufmerksamkeit bei einem Verkauf gewünscht, sondern aus den unterschoedlichsten genau das Gegenteil. Trotzdem soll jedoch auch hier ein bestmöglicher Kaufpreis erzielt werden. In diesem Falle kann auf vorliegende, vorgemerkte Kaufinteressenten zurückgegriffen werden und die Nachfrage ggfls. mit einer anonymen Bewerbung kombiniert werden.. Kaufinteressenten erhalten zunächst nur Rahmendaten und werden bei weiterem Interesse schrittweise qualifiziert. Daten, Foto- und Präsentationsmaterial werden im Laufe des Auswahlprozesses nach und nach freigegeben und die Interessenten im Gegenzug auf Solvenz, Seriösität und nachaltigem Interesse hin überprüft.

Durch die Vorermittlung der qualifizierten Interessenten können die Besichtigungstermine auf einige wenige reduziert werden. Wenn der Prozess gut angelegt ist, geht die Reduzierung auf einen qualifizierten Interessentenkreis einher mit einem exklusiven Zugriff auf die Immobilie, den Kaufinteressenten ebenfalls nicht selten mit einem überdurchschnittlichen Kaufpreis honorieren.

3. Selbst bewohnte Immobilien

Wenn kein gesonderter Bedarf an Diskretion vorliegt, Sie aber trotzdem nicht mit 20 oder 30 Besichtigungsterminen in Ihrer noch immer selbstgenutzten Immobilie vorliebnehmen wollen, bietet sich eine ähnliche Vorqualifizierung an, wie bei der diskreten Variante. Der Vorteil besteht jedoch darin, trotzdem eine wirksame öffentliche Bewerbung betreiben zu können, um die Nachfrage zu maximieren.

Um die Interessenten im nächsten Schritt auf eine akzeptable Anzahl an qualifizierten Interessenten zu reduzieren, wird den Kaufinteressenten eine umfangreiche Informationsbasis zu der Immobilie und den Objektunterlagen geboten. Mit einer ordentlichen Vorrecherche können so bereits viele unnötige Besichtigungstermine im Vorfeld vermieden werden. Vor einer tatsächlichen Besichtigung vor Ort kann außerdem eine virtuelle Raumbegehung mittels 360° Bildern oder Video geschaltet werden. Die Auflösung dieser Präsentationsform ist sehr detailliert und Interessenten bekommen bereits vorher einen sehr realistischen Eindruck von der Immobilie, um zu entscheiden, ob sich eine Besichtigung tatsächlich lohnt.

4. Vermietete Immobilien / Kapitalanlagen

Diese Situation ist ähnlich, wie bei selbst bewohnten Immobilien nur noch etwas schwieriger, da der Mieter in der Regel noch weniger Interesse an unnötigen Besichtigungsterminen hat, als der Eigentümer, der selbst in seiner Immobilie wohnt. Manchmal fehlt auf der Mieterseite sogar gänzlich die Bereitschaft Kaufinteressenten ausreichend Zugang zu gewähren. Ein sensibler Umgang mit dem Mieter ist hier besonders wichtig. Oft helfen dabei die richtigen zwischenmenschlichen Töne mehr als jeder Rechtsanspruch oder jede Klausel im Mietvertrag. Dementsprechend behutsam gehe ich mit Mietern um und respektiere ihr Zuhause. Die Erfahrung zeigt, dass dies außerordentlich geschätzt wird und mit einer hohen Kooperationsbereitschaft in den wirklich wichtigen Momenten gedankt wird.

Kaufinteressenten werden auch hier wieder vorselektiert. Vor einer Besichtigung werden allen Interessenten alle Objektunterlagen (datenschutzrechtlich geschwärzt und anonymisiert) detailliert zugänglich gemacht, die sowohl für eine private Kaufprüfung notwendig sind, als auch für eine Finanzierungsprüfung benötigt werden. Innenansichten der Wohnräume können auf Wunsch des Mieters ebenfalls auf einem ausgewählten, Kreis von qualifizierten Interessenten beschränkt werden und auch hier lässt sich die Technik der virtuellen Raumbegehung wieder zu weiteren Vorqualifizierung einsetzen.

In der Regel reduziert sich damit der Kreis auf eine handvoll nötiger Besichtigungstermine, die dann an einem bestimmten Tag kurz hintereinander stattfinden können. Die Beinträchtigungen für den Mieter sind dadurch minimal.